Ein erfolgreicher Unternehmer bringt verschiedene Eigenschaften mit sich, um sich in der Masse der konkurrierenden Unternehmen abzuheben, dem vielfältigen Angebot an Konkurrenzprodukten und dem allgemeinen Druck auf Selbstständige und Unternehmer standzuhalten. Ohne diese Eigenschaften ist das Projekt „Unternehmer“ schnell zum Scheitern verurteilt.
1. Ehrlichkeit
Im Vertrieb wurde über viele Jahre hinweg die Wahrheit erweitert, ausgeschmückt und beim Kunden wurden Begehrlichkeiten geweckt, ohne die Bedürfnisse des Kunden wirklich wichtig zu nehmen.
Im Zeitalter der digitalen Kommunikation ist eine solche Vorgehensweise mittlerweile unprofitabel: Die Kaltakquise erweist sich als ineffizient, der mündige Bürger hinterfragt Informationen und beschafft sich zusätzliches Wissen vor jeder Kaufentscheidung.
Ehrlichkeit steht also an vorderster Stelle bei den wichtigsten Eigenschaften, die ein Unternehmer für langfristigen Erfolg mit bringen sollte. Dazu gehört auch die Wertschätzung des Kunden und seiner Zeit.
Ein Verkäufer, der sich selbst schätzt, ist auch für den Kunden ein Segen. Einmal habe ich einem Geschäftspartner gesagt: „Wissen Sie, ich versuche seit fünf Jahren, Sie als Kunden zu gewinnen, aber entweder gefalle ich Ihnen als Person nicht oder Sie haben kein Interesse an meinem Produkt – lassen wir es doch einfach.“
Dieser Unternehmer nahm mir meine Worte nicht übel. Im Gegenteil, er war erleichtert, dass ich verstanden hatte, dass er kein Geschäft mit mir abschließen wollte. Ich hatte seine Einstellung wahrgenommen und respektiert, und er fühlte sich wertgeschätzt.
2. Direkte Kommunikation
Das Internet ist eine Fundgrube an Informationen. Es ersetzt Telefonbuch, Adressbuch, Datenbanken und teure Umfragen: Denn im Internet geben viele Menschen freiwillig persönliche Informationen über sich preis. Diese Informationen können genutzt werden, um die Menschen individuell anzusprechen. Damit wird Public Relations zum Auslaufmodell.
Das Vorgehen der klassischen PR-Agenturen ist etwa so effektiv, als würden sie auf der Suche nach außerirdischem Leben ungerichtet Signale ins All senden: Sie funken und warten ab, ob jemand zuhört. Ein durchschnittlicher fest angestellter Redakteur bekommt an die 1.000 Pressemitteilungen – pro Tag. Die meisten landen im Papierkorb – oft genug ungelesen.
Direkte Kommunikation, beziehungsweise eher die Fähigkeit eines Unternehmers, eine persönliche und direkte Kommunikation zu potenziellen Kunden oder auch schlicht einem Redakteur aufzubauen, ist existenziell für echten Unternehmenserfolg.
Ich nenne die Fähigkeit, direkt mit Kunden und Geschäftspartnern kommunizieren zu können, im Gegensatz zur altbekannten Public Relations „Personal Relation“.
Personal Relation kann auf eine einfache Formel gebracht werden: Personal Relation ist PR plus Vertrauen. Ein Empfänger einer Werbebotschaft unterscheidet nicht zwischen Public Relation oder Personal Relation. Er fragt lediglich danach, wie stark er dem Absender der Botschaft trauen kann. Der Absender muss nicht unbedingt eine Person sein, es kann sich auch um ein Unternehmen, um Führungskräfte oder Mitarbeiter einer Firma handeln.
Auch Vertrauen in Produkte kann auf diesem Weg aufgebaut werden.
Wenn ein Produkt oder ein Absender mehrmals als Qualitätsanbieter wahrgenommen wurde, baut sich langsam Vertrauen auf. Bekannten Produkten oder Menschen wird eher Vertrauen entgegengebracht. Dieses Vertrauen lässt sich durch geeignete Maßnahmen noch steigern.
3. Einfühlungsvermögen
Als ich noch als Angestellter in einem Unternehmen arbeitete, kam einmal ein Kunde und fragte mich: „Sind Sie der Praktikant? Können Sie mir sagen, wo ich Herrn Nabenhauer finde?“
„Ich bin Robert Nabenhauer.“
Der Kunde wurde blass. Er war peinlich berührt, weil er mich, der ich damals noch recht jung war, unterschätzt hatte. Entsprechend schwierig lief dann das Gespräch: Der Kunde wollte kaufen, versuchte aber gleichzeitig seinen Lapsus wieder auszugleichen.
Als Verkäufer hatte ich dadurch den Vorteil, dass er mit weniger günstigen Konditionen zufrieden war und in der Verhandlung nachgab.
Nachdem das Geschäft abgeschlossen war, ging ich jedoch wieder auf ihn zu und sagte: „Es passiert häufig, dass ich für jünger gehalten werde, als ich bin. Sie sind da nicht der einzige.“ So half ich ihm, sein Gesicht zu bewahren.
Wäre ich nicht mehr auf die Situation zurückgekommen, hätte er sicherlich nie wieder ein Geschäft mit mir gemacht, da ihm die Erinnerung an unsere Begegnung peinlich gewesen wäre.
Für mich war es extrem wichtig, diese Situation zu retten. Das gelang tatsächlich und seitdem sind wir beste Geschäftspartner.
Besonders im direkten Kundendialog ist Einfühlungsvermögen extrem wichtig. Meiner Erfahrung nach ist besonders im Vertrieb das Einfühlungsvermögen wichtig, um aus einmaligen Kunden Stammkunden zu machen.
4. Flexibilität
Bedürfnisse ändern sich, meistens schneller als einzelne Produkte oder Produktreihen. Wenn man auf herkömmliche Marketingstrategien setzt, hat man meist starre Marketingpfade zu beachten. In der Vertriebsanbahnung als Alternative sind Änderungen von Kundenbedürfnissen viel schneller erkennbar.
Denn dadurch, dass man in direkte und ehrliche Kommunikation mit Kontakten und Kunden tritt, erhält man auch direktes Feedback zu gestarteten Kampagnen, zu neuen Produkten oder Dienstleistungen.
In meiner Zeit als Verkäufer und auch jetzt als Unternehmenscoach ermöglicht mir eine möglichst flexible Vorgehensweise, schnell und konsequent geäußerten Kundenwünschen zu folgen. Sobald sich aus dem Feedback von Kontakten und Kunden eine neue Anregung ergibt, folge ich dieser Anregung.
5. Abschalten können
Die Möglichkeit, lästige Routinearbeiten abzugeben und aus dem Hamsterrad der täglichen Arbeit aussteigen zu können, ist natürlich für angehende Unternehmer besonders wichtig. Ein zu hohes Arbeitspensum und kontinuierlich unbefriedigende Tätigkeiten, die nicht sofort zu sichtbaren Erfolgen führen, belasten die Arbeitsfähigkeit und reduzieren die Motivation.
Durch mein System der automatisierten Vertriebsanbahnung werden gerade die lästigen Routinearbeiten durch festgelegte Prozessschritte vereinfacht und durch Tools ausgeführt – der Ausstieg aus dem Hamsterrad. Die Konzentration auf die wirklich relevanten Vertriebsprozesse wird so erst möglich – ineffektive Vertriebsprozesse werden ausgeschaltet.
Über den Autor
Robert Nabenhauer ist erfolgreicher Unternehmer und Coach. Von seinem Firmensitz in der Schweiz aus berät er in Deutschland, Österreich und der Schweiz Unternehmen und einzelne Führungskräfte darin, durch Automatismen und effiziente Arbeitsprozesse einen direkten, ehrlichen und langfristigen Kontakt zu Kunden aufzubauen und zu halten. Robert Nabenhauer ist Autor verschiedener Ratgeber und Fachbücher, die die automatisierte Vertriebsanbahnung und deren praktische Anwendung erläutern.
Foto: guyfwicke
