Verkäufer haben einen verdammt schlechten Ruf.
Vielleicht stellst Du Dir gerade auch eine Person mit schmierigen Haaren, dicker Rolex, Krawatte, Anzug und einem hinterlistigen Grinsen vor.
Jemanden, der von Tür zu Tür läuft und behauptet, dass er sich um das Wohlergehen seiner Kunden sorgt – obwohl er einfach nur seinen teuren Staubsauger verscherbeln will.
Dabei ist Verkaufen etwas Menschliches und erst einmal wertfrei. Wir tun es täglich und Verkaufen ist der Grund für alle erreichten Ziele im Leben.
Aufdringliches und belästigendes Verkaufen ist nur eine schlechte Form, anderen Menschen etwas zu präsentieren.
Einfach gesagt: Verkaufen bedeutet überzeugen.
Und genau das tut jeder von uns täglich. Hier ein paar Beispiele:
- „Unser Umsatz hat sich in den letzten Jahren mehr als verdoppelt. Alles nur wegen unseres einzigartigen Business-Modells. Heute haben Sie die Möglichkeit, in uns zu investieren!“
- „Du wirst Erfolg haben, wenn Du meinen Kurs kaufst!“
- „Lass uns heute lieber einen Salat essen, weil er gesünder ist und nicht so dick macht.“
- „Wir sollten uns Film A anschauen, der ist viel spannender als Film B.“
Jeder ist Verkäufer
Verkaufen passiert immer dann, wenn man ein Ziel vor Augen hat und es mithilfe von anderen Menschen erreichen möchte.
Bewusst oder unbewusst versuchen wir dann diese Ziele in das Leben der anderen zu integrieren. Wir möchten zum Beispiel, dass sie sich für unsere Beratung oder unseren Kurs entscheiden.
Manchmal geht man noch weiter und appelliert an die innersten Gefühle eines Menschen, indem man ihnen erklärt, wie dringend sie eine bestimmte Entscheidung treffen sollten.
Verkaufen mit gutem Gewissen
Ob der Verkäufer dabei moralisch vorgeht und welche Ziele er genau verfolgt, hängt immer vom Menschen ab.
Ein wirklich guter Verkäufer verkauft seine Produkte nicht an jemandem, der dieses Produkt nicht braucht. Er überzeugt den Käufer lieber von etwas anderem und gibt ihm das, was er wirklich benötigt und was ihn langfristig glücklich macht.
Gute Verkäufer wissen, dass der Kunde mit der Dienstleistung oder dem Produkt zufrieden sein muss. Ansonsten kommt er nicht mehr wieder und wird nur schlecht über das Unternehmen reden, statt es zu empfehlen.
Verkaufsqualitäten sind individuell
Bei jedem Verkauf geht es immer sehr stark um den individuellen Verkäufer. Genau das ist auch der Grund, warum manche Menschen sehr viel und andere nur sehr wenig Einfluss auf andere nehmen können.
Egal, ob Du nun Mitarbeiter, Partner oder Investoren überzeugen möchtest: Es geht immer stark um Deine Visionen, Deine Ideen und Deine Persönlichkeit. Es geht um Deine Gutherzigkeit, Deine Offenheit und Deinen Sinn für Humor.
Es geht darum, wer Du bist.
Verkaufen ist die wichtigste kommunikative Fähigkeit, die ein Mensch (vor allem ein Unternehmer) in seinem Leben lernen kann.
Und genau über diese Fähigkeit spricht der Beststeller Autor und Klassiker Dale Carnegie in seinem Buch „Der Verkäufer in Dir“.
Carnegie hat schon schon den Bestseller „Wie man Freunde gewinnt“ geschrieben, in dem es im Detail um die Kunst der zwischenmenschlichen Kommunikation geht.
Mit seinem Buch „Der Verkäufer in Dir“ stößt er noch weiter in die Tiefe vor und zeigt, wie man die kommunikativen und sozialen Fähigkeiten auch beim Verkaufen nutzen kann.
Uns gefällt besonders, dass Carnegie sich sehr auf die Menschlichkeit beim Verkaufen konzentriert. Er zeigt Dir wirklich, was Kundenwünsche sind und wie man sein Gegenüber kennenlernt, um ihm/ihr ein passendes Angebot machen zu können.
Im Buch findest Du keine wortgenauen Skripte, Tipps oder Tricks, um beispielsweise mit Kritik, Barrieren oder Einwänden umzugehen (und das ist auch gut so).
Dale Carnegie’s Methoden basieren stattdessen auf grundsätzlichen Prinzipien und Strategien, mit denen Dir selbst automatisch und für jede Situation die passenden Worte einfallen.
- Was wollen wir Menschen?
- Was ist uns wichtig?
- Was bedeutet echter Mehrwert?
Auf all diese Fragen konzentriert sich Carnegie in seinem Buch und teilt die wichtigsten Regeln des Verkaufs – wie für Dale Carnegie üblich – in sehr vielen konkreten Fallbeispielen und Geschichten.
Wenn auch Du die wichtigste Fähigkeit im Bereich der Kommunikation erlernen und den „Verkäufer in Dir“ erwecken möchtest, solltest Du Dir sein Buch unbedingt anschauen.
„Der Verkäufer in Dir“ ist hier bei Amazon.de erhältlich und eine echte Empfehlung von uns.
Artur und Michael
Von 30tausend.de
Hallo
Verkäufer nerven mich immer dann, wenn ich merke, dass sie gerade offensichtlich beabsichtigen etwas zu verkaufen und dabei die Standardverkaufstricks (Reziprozität etc.) anwenden. Oft überlege ich in solchen Situationen gar nicht, ob das Produkt vielleicht nützlich für mich wäre. Stattdessen ziehe ich mich zurück und schalte auf sturr. Ich bin mir sicher, dass viele Menschen so reagieren wie ich. Das ist eine normale psychologische Reaktion (Reaktanz). Das Problem ist, dass diese Verkäufer die Freiheitsgrade ihrer Opfer zu sehr einschränken. Im Grunde gibt es ja nur eine einzige Möglichkeit dem (schlechten) Verkäufer entgegen zu kommen: Kaufen! Leute unter Druck zu setzen führt eben selten zum Erfolg.
Die besten Verkäufer sind deswegen diejenigen, bei denen man gar nicht merkt, dass sie einem gerade etwas verkaufen. Und wahrscheinlich klappt das Verkaufen für diese Verkäufer so gut, weil sie überhaupt nicht darauf aus sind, unbedingt zu verkaufen: Sie lassen einem genug Freiheitsgrade, rufen also keine Reaktanz hervor.
Das waren meine Gedanken als ich eure Beschreibung des „schmierigen“ Verkäufers gelesen habe 🙂
Schönen Tag noch
Hallo ihr zwei!
Das ist ein sehr schöner Artikel mit Dingen, die eigentlich selbstverständlich sein sollten, aber leider noch nich so ganz angekommen sind.
Auch ich hatte dieses Image in meinem Kopf. Ich mochte keine Verkäufer, auch nicht die Techniken.
Bis ich selbst in Lage gekommen bin, meine Produkte an den Mann bringen zu wollen. Ich habe mich lange gegen das Verkaufen gewehrt, aufgrund meiner Glaubenssätze. Schließlich habe ich aber erkannt, dass es rein um die Intention geht. Möchte ich lediglich Geld verdienen oder möchte ich anderen Menschen helfen. Denn bei letzerem kommt auch das Geld von alleine.
Seit dem ich diesen Druck nicht mehr in meinem Kopf habe und die Einstellung dazu geändert habe, läuft es viel besser. Danke, dass ihr das nochmals in Erinnerung gerufen habt.
Alles Liebe,
Mario
Hallo zusammen,
vielen Dank für den guten Artikel.
Das Klischee vom schmierigen (Gebrauchtwagen-) Verkäufer hat sich allem Anschein nach tief in unser aller Gehirn eingebrannt. Dies nicht zuletzt dank Hollywood.
Es kommt jedoch auch aus einer Zeit, in der wir vieles was ein Verkäufer sagte nicht überprüfen konnten. Heute hat der Kunde sich weit mehr Hintergrundwissen über ein bestimmtes Produkt angelesen, als dies früher möglich war. Daher finden heute Verkaufsgespräche eher auf Augenhöhe statt.
Dale Carnegie war seiner Zeit, auch in diesem Buch wieder weit voraus. Diesen Ansatz hat Daniel H. Pink in seinem Buch „Mehr Wert“ gut aufgegriffen und mit Statistiken hinterlegt. Auch er ist wie Ihr der Überzeugung, dass jeder ein Verkäufer ist. Auch dies Buch ist aus meiner Sicht sehr empfehlenswert.
Ich freue mich auf euren nächsten Artikel!
Lieben Gruß
Peter
Schöner Artikel von stets großer Aktualität.
Mir ist das Problem auch in anderem Zusammenhang bekannt. Als Texter komme ich oft in die Verlegenheit, „verkaufende“ Texte, wie bspw. Webseitentexte oder Werbebriefe zu schreiben. Auch hier gilt: Bestenfalls nicht aufdringlich, sondern hilfreich sein. Das Gute für „Verkäufer“: Kunden wollen ja Geld ausgeben. Allerdings nur für Dinge, die sie wirklich brauchen. Diese Brücke zu bauen, ist die aufregende Aufgabe eines Texters bzw. Verkäufers. Klingt doch gar nicht mehr so schlecht, wenn man es so ausdrückt.