Überzeugen – Die 6 Grundprinzipien

Täglich versuchen wir auf irgendeine Weise, andere Menschen von unserer Meinung zu überzeugen. Manchmal können wir unsere Meinung durchsetzen, ein anderes Mal nicht. Doch wieso klappt es manchmal? Welche Regeln der Überzeugungs-Psychologie haben wir, meist unbewusst, in diesen Situationen befolgt?

Sicher hat Ihnen jemand schon mal einen großen Gefallen getan, ohne dass Sie darum gebeten haben. Wurden Sie danach von einem leichten Schuldgefühl erfasst, welches sagte: „Irgendwie muss ich das wieder gut machen“? Falls Ihnen diese Situation bekannt vorkommt, haben Sie das erste Prinzip der Überzeugungs-Psychologie am eigenen Leib erfahren.

Überzeugen ist keine Kunst, sondern eine Wissenschaft und somit für jeden erlernbar. Wer die 6 Grundsätze der Überzeugungs-Psychologie kennt, weiß wie man strategisch andere überzeugen kann und einflussreicher wird.

1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Wenn uns jemand einen Gefallen tut, fühlen wir uns verpflichtet das wieder gut zu machen bzw. uns zu revanchieren. Diesen psychologischen Grundsatz machen sich viele Menschen gerne zu Nutze. Haben Sie beispielsweise einen Bekannten, der jedes Mal wieder erneut erwähnt, was er damals vor mehreren Jahren für Sie getan hat? Eine scheinbar simple und durchschaubare Vorgehensweise, dennoch werden wir davon beeinflusst und fühlen uns verpflichtet.

2. Das Autoritätsprinzip

Die Aussage eines „Experten“ wird grundsätzlich für wertvoller genommen, als die eines Laien. Wer eine Professur oder einen Doktortitel hat, erhält von den Mitmenschen große Anerkennung. Jede Aussage, jeder Satz und jedes Wort gilt dann für viele als endgültig. Häufig werden deshalb die Anweisungen, Ratschläge und Tipps dieser „Experten“ befolgt, ohne zuvor ausreichend von uns selbst reflektiert zu werden. Wir haben das Gefühl, dass der „Experte“ schon weiß, was er sagt und tut.

3. Das Prinzip der Konsistenz

Wir versuchen alles, um uns selbst und unseren Prinzipien treu zu bleiben. Ein Verstoß gegen unsere persönlich festgelegten Prinzipien, würde nämlich dem Selbstverrat nahe kommen. Von dieser Tatsache profitieren Überzeugungs-Profis. Wer es schafft, dass der Gesprächspartner seine Werte offen zeigt, kann sich darauf verlassen, dass er diese Werte auch in Zukunft verteidigen wird. Nur in den seltensten Fällen, wird der Gesprächspartner bereit sein, die Werte aufzugeben und einen neuen Standpunkt zu rechtfertigen. Mit einer einmal gemachten Aussage, können Sie ihn deshalb immer wieder zu einer bestimmten Handlung bewegen.

4. Das Knappheitsprinzip

Immer dann, wenn wir etwas kaum oder gar nicht haben, so wünschen wir es uns umso mehr. Das eigene Ego versucht ständig die eigenen Defizite zu füllen, um irgendwann vielleicht einmal den Trieb nach Perfektion stillen zu können. Wir möchten niemals benachteiligt werden, sondern immer ganz vorne mitmischen. Der Wunsch immer ein großes Stück vom Kuchen abzubekommen, bietet unseren Mitmenschen jedoch eine Angriffsfläche. Dinge, die in großen Mengen vorhanden sind, wirken weniger attraktiv als Einzelstücke. So locken beispielsweise Verkäufer und Unternehmen schon längst mit „Exklusiv-Angeboten“, „begrenzten Stückzahlen“ oder „Premium-Produkten“.

5. Das Sympathieprinzip

Wenn wir Rapport zu jemandem aufbauen, fühlen wir uns mit dem anderen im Einklang. Menschen gefällt es, einen Verbündeten zu haben und mit ihm durch dick und dünn gehen zu können. Um diese Verbindung aufrecht zu halten, passt man sich sogar manchmal an die Gedanken, Aussagen und Taten des Gesprächspartners an, ohne es wirklich zu wollen. Dieses Wissen in der Praxis angewendet, sehen Sie beispielsweise bei näheren Bekannten oder Freunden: Sobald Sie um einen Gefallen gebeten werden, versuchen Sie möglichst schnell diesen zu erfüllen.

6. Das Prinzip der sozialen Bewährtheit

Sobald wir bemerken, dass „alle anderen“ eine Sache auch machen, nehmen wir an, dass es schon richtig so sein wird. Dinge, die schon von vielen erprobt und bewährt sind, werden von uns als legitim wahrgenommen. Die genaue Anzahl der Befragten wird jedoch nur selten oder sehr dezent genannt. Außerdem vergisst man gerne, dass die Meinungen „vieler“, keineswegs auf uns selbst zutreffen müssen. Unternehmen werben jedoch immer wieder damit, dass „90% der Befragten uns weiterempfehlen würden“ und nutzen somit erfolgreich dieses Überzeugungs-Prinzip.

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