Das 1×1 des Verhandelns

Jede Verhandlung beginnt mit der richtigen Vorbereitung und nicht erst, wenn sich Einkäufer und Verkäufer an den Verhandlungstisch setzen. Erfolgreiche Verhandlungen beruhen auf einer Kombination von guter Vorbereitung, klaren Verhandlungszielen und der Fähigkeit den oder die jeweiligen Verhandlungspartner positiv zu beeinflussen und zu überzeugen. Wer sein Gegenüber durchschaut und versteht, kann agieren statt zu reagieren und führt die Verhandlung, indem er selbst Akzente setzt.

Vorbereitung

Bereiten Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner vor! Wie tickt er? Was mag er? Was mag er nicht?

Sammeln Sie alle Details, die Sie erhalten können. Dadurch können Sie sich wie bei einem Puzzle ein möglichst genaues Bild machen, was Sie bei der Verhandlung erwartet. Meist konzentrieren wir uns ausschließlich auf das Produkt, die Ausgangsposition und Ziele – dies sind alles sehr wichtige Inhalte.

Sammeln Sie aber auch zusätzlich Informationen über Ihren Verhandlungspartner als Menschen.

Dies ermöglicht Ihnen, Ihre Argumente für Ihren Verhandlungspartner und nicht für sich zu formulieren.

Versorgen Sie im Gegenzug dazu Ihren Verhandlungspartner ebenso im Vorfeld mit Informationen über Sie, die für Sie selbst nützlich sind.

Wenn ein Verhandlungspartner zum Beispiel mein Profil bei Xing anschaut wird ihn mein Foto wahrscheinlich mehr beeinflussen als meine Ausbildung. Der Mensch ist darauf programmiert, Gesichter und Körpersprache zu lesen. Das gilt natürlich ebenso für unsere eigene Wirkung auf andere. So finden wir biografische Ähnlichkeiten mit uns selbst sympathisch, auch wenn wir uns dessen nicht bewusst sind.

Realistische Ziele

Für jede Verhandlung müssen Sie sich ein Minimal- und ein Maximalziel stecken. Wichtig ist dabei immer, dass Ihre Ziele realistisch, erreichbar und auch messbar sind. Der größte Fehler bei Verhandlungen liegt darin, sich unrealistische und das heißt in erster Linie, zu hohe Ziele zu setzen.

Wer sich nur ein einziges Ziel setzt und dieses verfehlt, fühlt sich als Verlierer, und das wird ihn mental für jede weitere Verhandlung schwächen. Wer sein Minimalziel erreicht, darf sich als Gewinner fühlen.

Zusätzlich dazu sollten Sie sich, für den Fall, dass das Minimalziel nicht erreicht werden kann, im Vorfeld ein Worst-Case-Szenario, d.h. eine Alternative, überlegen.

Strategie und Taktik

Bei den Strategien gibt es fünf grundsätzliche Kategorien: Druck, Partnerschaft, Ausweichen, Nachgeben und den Kompromiss.

Die Auswahl ist abhängig von der Ausgangsposition und Ihrem Ziel.

Nachdem Sie in der Vorbereitung Ihr Minimal- und Maximalziel definiert, die Ausgangsposition geklärt, Informationen gesammelt und gestreut haben, ist es an der Zeit, sich eine Strategie und Taktik für die Verhandlung zu erarbeiten.

Die Strategie ist dabei die Leitlinie für das Vorgehen in der Verhandlung, während die Taktik die Umsetzung der Strategie in einzelne Maßnahmen darstellt.

Gesprächsatmosphäre

Wenn wir zu einer Verhandlung gehen, freuen wir uns alle über einen betont herzlichen, persönlichen Empfang. Er stimmt uns auf Offenheit und Entgegenkommen ein, ob wir es wollen oder nicht.

Wir sind aber reserviert, zurückhaltend und beobachtend, wenn das Gespräch in frostiger Umgebung, wie sie bei manchen Besprechungsräumen durchaus bewusst geschaffen wird, stattfindet. Was Sachlichkeit und Sparsamkeit signalisieren soll, wird unbewusst als Ablehnung interpretiert.

Dabei machen wir uns jedoch selten bewusst, was die negative Stimmung ausmacht, die wir in uns spüren.

Ist es die etwas zu niedrige Raumtemperatur im Verhandlungszimmer, ist es die harte Neon-Beleuchtung, ist es die Möblierung, die unsere Gefühle so abkühlt, oder ist es das Verhalten des Verhandlungspartners? Geht hier jemand mit berechnender Manipulation ans Werk, die uns einschüchtern soll, oder sind es nur eine Reihe unglücklicher Zufälle? Prüfen Sie die Situation und versuchen Sie sie in Ihrem Sinne zu verändern.

Seien Sie optimistisch – oder tun Sie wenigstens so. Reden Sie Ihr Gegenüber oft mit Namen an und setzen Sie andere vertrauensbildende Maßnahmen ein. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, bevor Sie über Differenzen diskutieren.

Do’s and Don’ts in der Verhandlung:

Do’s:

1. Behalten Sie während der Verhandlung immer den Überblick über die Situation.
Verhandeln Sie auf der Meta-Ebene.

2. Definieren Sie realistische und messbare Minimal- und Maximalziele.
Wie sieht Ihr Worst-case-Szenario aus, falls Ihr Minimalziel nicht erreicht werden sollte?

3. Bereiten Sie sich detailliert auf die Verhandlung vor – insbesondere auf Ihren Gegenüber (Profiling).
Konzentrieren Sie sich dabei auf seine Schwächen.

4. Wer fragt der führt – steuern Sie Ihre Verhandlung durch Fragen.

5. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, bevor Sie über Differenzen diskutieren!

Don´ts:

1. Legen Sie sich nie zu früh fest.

2. Vermeiden Sie Aussagen, bei denen es kein Zurück mehr gibt.

3. Werden Sie nicht ungeduldig – auch bei zähen Verhandlungen. Drängen Sie Ihren Verhandlungspartner nicht. Geben Sie vielmehr den im Gespräch vorgetragenen Ideen und Vorschlägen Zeit, auf Ihr Gegenüber zu wirken.

4. Gehen Sie nicht ohne eine Alternative in der Hinterhand in die Verhandlung hinein.

5. Geben Sie nie etwas, ohne etwas zu fordern!

Über den Autor

Frieder Gamm ist Gründer und Inhaber der Frieder Gamm Group GmbH mit Hauptsitz in Stuttgart. Der erfahrene Verhandlungsexperte ist einer der führenden Trainer und ein gefragter Redner für nationale und internationale Unternehmen, Marken und Verbände. Zudem hat sich Frieder Gamm als Autor einen Namen gemacht.

Auf Basis der jahrelangen Tätigkeit im Einkauf der Porsche AG wird der Verhandlungsprofi mit seinem Kompetenzteam von Entscheidern, Einkaufs- und Vertriebsleitern zu Rate gezogen. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen wie Daimler, VW, Audi, General Motors und Lufthansa. Frieder Gamm ist zudem bereits als Trainer und Redner bei Axel Springer, Sandoz International, Züblin und der IHK erfolgreich aufgetreten.

Zuhörer seiner Key-Notes und Vorträge und die Teilnehmer seiner exklusiven Seminare sind von seinen äußerst unterhaltsamen, multimedialen und praxisorientierten Vorträgen gefesselt.

Als Autor hat Frieder Gamm seine Thesen, die besten Beispiele mit den größten Verhandlungssünden und Erfolgsfaktoren neben zahlreichen Veröffentlichungen in der Fachpresse im Standardwerk „Verhandlungen gewinnt man im Kopf“ aus dem Redline Verlag und als Co-Autor von „Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik“, Springer Verlag, veröffentlicht. Ein persönlicher Auftritt des „Aktiv-Redners“ Frieder Gamm ist jedoch durch nichts zu ersetzen.

Foto: Damon Garrett