Milton Modell (2)

Im ersten Artikel unserer Milton-Modell-Serie finden Sie eine Einleitung und Erklärung des Milton Modells. In diesem Teil, machen wir Sie mit der ersten Gruppe des Milton-Models vertraut – Der Tilgung. Diese Gruppe ermöglicht es Ihnen, leere Formulierungen zu benutzen und so die unbewussten Bedürfnisse und Gedanken Ihrer Zuhörer anzusprechen.

Wann wurden Sie das letzte Mal von einem Verkäufer beraten? Hatten Sie dabei das Gefühl, dass er Ihre Wünsche und Ideen verstanden hat? Das könnte daran liegen, dass er in seiner Kommunikation die Tilgung eingesetzt hat.

Tilgung – Das Weglassen von Satzinhalten (Gruppe1)

Bei der Tilgung geht es darum, bestimmte Satzinhalte wegzulassen. Der Zuhörer wird dann durch seine Interpretationsfähigkeit die fehlenden Puzzleteile hinzufügen. Dafür muss er die Worte noch tiefer auf sich wirken lassen – bis in sein Unbewusstsein. Interpretation führt also zu einer Fokussierung nach Innen bzw. einer Trance. Sie erreichen durch Tilgung Ihre Zuhörer im Inneren und wecken deren Emotionen.

1. Unbestimmte Hauptwörter (Nominalisierungen)

Bei der Nominalisierung wird ein Verb (dynamisches Wort) in ein abstraktes Substantiv (statisches Wort) verwandelt. Während dieser Umwandlung gehen diverse Informationen verloren. Der Zuhörer ist deshalb dazu gezwungen, fehlende Informationen durch seine Interpretation zu rekonstruieren. Die Interpretationen entstehen aus den momentanen Bedürfnissen, bisherigen Erfahrungen und der Einstellung zum Sprecher.

Beispiele:
– Aufmerksam sein wird zu Aufmerksamkeit
– Sich sicher fühlen wird zu Sicherheit
– Sich selbst bewusst sein wird zu Selbstbewusstsein

 

Anwendungsbeispiel: „Weißt du, ich habe mich gestern mit jemandem getroffen. Wir haben es uns gemütlich gemacht und da war schon nach kurzer Zeit dieses Gefühl gewisser Verbundenheit. All unsere Gespräche waren voller Energie.“

Was stellen Sie sich bei diesen Worten vor? Möglicherweise denken Sie an ein erstes Date, bei dem sich beide zueinander hingezogen gefühlt haben. Es könnte jedoch genauso ein Wiedersehen unter alten Freunden sein, die trotz langer Zeit ihre alte Freundschaft wiedergefunden und angeregt über ein interessantes Thema geredet haben – beispielsweise ein gemeinsames Hobby.

2. Unspezifische Verben, Adjektive oder Adverbien

Nicht nur Nomen, sondern auch Verben, Adjektive und Adverbien werden bei vager Sprache eingesetzt. Wenn sie alleine benutzt werden, haben auch diese Wortgruppen die Eigenschaft, zusätzliche Informationen zu verdecken.

Anwendungsbeispiel: „Auch wenn man es nicht sofort weißt, irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem du dir einfach sicher bist, was du tun musst. Ganz egal was kommt, du findest deinen Weg. Du spürst nämlich, in welche Richtung es dich zieht.“

Auch dieses Beispiel würde für viele Situationen angebracht sein, denn zahlreiche Fragen bleiben in diesen Sätzen offen: Was weiß ich nicht sofort? Wie merke ich, dass ich sicher bin? Was tun? Was soll kommen? Welchen Weg? Wie spüre ich das? Was zieht mich wohin?

3. Verlorener Performativ

Beim verlorenen Performativ konstruiert man Sätze, in denen verschwiegen wird, wer oder was diese Urteile preisgibt bzw. die Handlung begangen hat. Die Aussage wird enorm verstärkt, da Sie wie ein allgemein gültiges Gesetz scheint. Zudem versteht der Zuhörer eine solche Aussage als direkte Aufforderung.

Beispiel: „Man darf nicht lügen.“ – Frage: „Wer sagt, dass ich nicht lügen darf?“
Beispiel: „Du musst damit aufhören.“ – Frage: „Wer sagt, dass ich damit aufhören muss?“
Beispiel: „Niemand darf so etwas tun.“ – Frage: „Wer hat das behauptet?“

Anwendungsbeispiel: „Wissen Sie, es ist nun mal so, dass man sich wirklich gut überlegen sollte, wo man sein Geld investiert. Die Leute sagen ja von manchen Banken, dass sie besser sind als andere. Deshalb ist es wichtig, die Bank zu wählen, welche die besten Zinsen gibt. Alles andere wäre ja völlig absurd.“

Diese Aussage könnte beispielsweise von einem Bankangestellten kommen, der zwar hohe Zinsen bieten kann, dessen Bank jedoch für schlechten Service bekannt ist. Dennoch befolgen viele Menschen derartige Aussagen, weil diese als absolut wahrgenommen werden und „man es ja so machen sollte“.

4. Einfache Tilgung

Wer in einem Satz ganz auf das Objekt verzichtet, benutzt die einfache Tilgung. Dabei fällt das Nomen weg und es entsteht eine „leere Formulierung“, die ganz nach Belieben vom Zuhörer interpretiert werden muss.

Anwendungsbeispiel: „Nach jedem Wort kannst mehr und mehr wahrnehmen. Möglicherweise sieht du plötzlich alles anders. Auch wenn es neu für dich ist, merkst du, was dein Leben in Zukunft mehr ausfüllen könnte. Du musst dich nur darauf einlassen.“

Auch in diesem Beispiel bleibt dem Zuhörer überlassen, was er unter den Aussagen und Aufforderungen versteht.

5. Vergleichstilgung

Beim Einsatz von Vergleichstilgungen, stellt man einen offenen Vergleich her. Es gibt nichts, womit in Wirklichkeit verglichen wird. Der Höher muss also selbst ein vergleichendes Objekt einsetzen. Durch die Vergleichstilgung schafft man Aussagen, die niemals überboten werden können.

Beispiel-Adjektive im Komparativ ohne wirklichen Vergleich: schneller, langsamer, heißer, kälter, reicher, ärmer, trauriger, glücklicher, süßer, saurer, größer, kleiner, usw.

Anwendungsbeispiel: „Wissen Sie, durch unsere Produkte, haben Sie letztendlich mehr Zeit, können effektiver arbeiten und Ihr Einkommen enorm verbessern. Bei uns gibt es übrigens auch vergleichbare Produkte viel günstiger. Ihre Ausgaben sind also deutlich geringer!“

Was bedeutet eigentlich „mehr Zeit, effektiver arbeiten, Einkommen verbessern“? Im oberen Beispiel werden Aussagen getätigt, die keinen wirklichen Vergleich darstellen, sondern nur die eigene Vorstellung des Zuhörers ansprechen.

Auch wenn die Tilgung auf den ersten Blick vielleicht komplex erscheint, probieren Sie es einfach aus und versuchen Sie eine bestimmte Assoziation in Ihren Zuhörern hervorzurufen – ohne Sie wirklich auszusprechen.

Der nächste Artikel folgt in Kürze – freuen Sie sich darauf!
Nächster Teil: Milton Modell (3)

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