Welcher Verkäufertyp bist du?

Chef: „Wie erklärst du dir denn dieses Versagen? Das Umsatzziel, auf das wir uns zu Beginn des Jahres geeinigt haben, lag bei 500.000 €. Jetzt ist das Jahr vorbei und du hast gerade mal 348.000 € geschafft. Ein bisschen weniger Umsatz kann ja mal passieren, aber so schlechte Ergebnisse? Ist das dein ernst?!“

Mitarbeiter: „Glaubst du, ich bin mit den Ergebnissen zufrieden? Denkst du, ich habe all die Monate nichts getan? Ich habe vielleicht die Verkaufszahlen nicht erreicht, aber ich bin zumindest meinen ethischen Grundsätzen treu geblieben und habe niemanden belogen, um unsere Produkte zu verkaufen.“

Chef: „Tja, dann denk mal darüber nach, ob du bei uns richtig bist …“

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Wenn du deine „innere Biologie“ nicht richtig ausleben kannst, kommst du früher oder später vielleicht in eine ähnliche Situation wie der Mitarbeiter aus dem oberen Beispiel.

Vielleicht ahnst du schon von welcher Art Mensch wir sprechen und in welche Richtung dieses Gespräch geht.

Die Rede ist von Menschen, die mit ihrer Persönlichkeit und mit kommunikativen Strategien, andere von einer Dienstleistung, einem Produkt oder einer Idee überzeugen müssen: es sind Verkäufer.

In den letzten Jahren haben wir zahlreiche dieser Persönlichkeiten kennengelernt, die unterschiedlicher nicht sein könnten: ob Verkäufer für Software-Lösungen, Lifestyle-Rucksäcke oder Telesales-Mitarbeiter, die täglich hundert Telefonate führen, um Werbeanzeigen an Unternehmen zu verkaufen.

Als Angestellte tragen sie Titel wie „Verkäufer für Zeitschriftenabos“, „Account-Manager“, einfach nur „Consultant“, „Vertriebler“ oder klassisch „Sales-Manager“.

In der Welt der Unternehmer ist es etwas anders: „Geschäftsführer“, „Managing Director“, „Inhaber“ oder auch „Freelancer“ sind auf den ersten Blick nicht als Verkäufer zu erkennen – obwohl Verkaufen zu ihren wichtigsten Aufgaben gehört.

Ein Unternehmer kann nie einfach nur ein „Geschäftsführer“ sein, da er immer und überall seine Dienstleistungen und Produkte repräsentiert: ob bei der Gewinnung eines neuen Kunden, Interviews mit der Presse oder im Bewerbungsgespräch mit einem sehr guten potenziellen Mitarbeiter.

Doch jeder „verkauft“ auf eine andere Weise.

Was heißt denn eigentlich „verkaufen“?

Man kann sagen, dass „verkaufen“ ein Synonym für „überzeugen“ ist.

Dabei verkauft man nicht nur ein konkretes Produkt oder eine konkrete Dienstleistung, sondern auch „weiche Faktoren“ wie Visionen, Ideen, Gefühle, Werte, Persönlichkeiten, Entscheidungen und vieles mehr.

Verkäufer versprechen Lösungen für Probleme, Schwierigkeiten oder ineffiziente Prozesse und zeigen dem anderen eine bessere Zukunft.

Jeder gute Verkäufer möchte die Probleme und Missstände seines Gegenübers kennenlernen, um der anderen Person klarzumachen, dass nur der Verkäufer – und kein anderer – die beste Lösung dafür hat.

Dafür benötigt er zunächst Informationen.

• Was sind die Baustellen des Gegenübers?
• Bis wann muss das Problem behoben werden?
• Mit welchen Tools und Strategien arbeitet die Person bereits?
• Was wurde schon getan, um das Problem zu lösen?
• Was ist dem Kunden wichtig?
• Worauf muss geachtet werden?
• Und so weiter …

Wenn der Verkäufer alle für ihn relevanten Informationen hat, nutzt er diese Informationen, um seine Lösungen im perfekten Licht darzustellen.

Doch das wichtigste Verkaufsargument ist ein anderes: Denn neben dem Produkt bzw. der Dienstleistung verkauft ein Verkäufer vor allem auch seine Philosophie und sich selbst.

Sämtliche Berater bauen auf dieser Art des Verkaufens auf. Niemand würde beispielsweise zu einem Finanzberater gehen, der keinen vertrauenswürdigen oder ehrlichen Eindruck erweckt.

Verkaufen bedeutet also, die passende Zielgruppe mit seiner Präsenz und seiner Persönlichkeit von seinen Lösungen und sich selbst zu überzeugen.

Diese Verkäuferpersönlichkeit ist bei jedem unterschiedlich – und doch sehr ähnlich.

Wie erkennst du deinen Verkäufertypen?

Für einen ersten Selbsttest solltest du dir folgende speziellen Fragen stellen, mit denen du dich in die entsprechende Verkäufertyp-Kategorie einordnen kannst. Diese Einstufung ist recht vage und die Antworten auf einige Fragen sind situationsabhängig.

Dennoch wirst du dich nach den Fragen besser kennenlernen und herausfinden, was dich als Unternehmer antreibt, wie du dich nach außen präsentieren möchtest und für welche Werte du stehst.

1. Machst du dir viele Gedanken darüber, wie du deine Lösung verkaufst?

Wer sich vor dem Verkauf lange und sehr gut vorbereitet, möchte seine Kunden optimal beraten und achtet vor allem auf Qualität und den Mehrwert seiner Produkte/Dienstleistungen.

Wer stattdessen keine Zeit in die Vorbereitung investiert, gehört wahrscheinlich eher zu den umsatzfokussierten bzw. aggressiven Verkäufern. Egal, ob der Kunde das für ihn richtige Produkt kauft oder nicht – für diese Verkäufer zählt nur der Abschluss und maximale Gewinn.

Ein aggressiver Versicherungsvertreter neigt z. B. immer dazu, langjährige Lebensversicherungen zu verkaufen, statt irgendeine kurzweilige. Er verfügt auch nur über gerade so viel Beratungskompetenz, damit er den Abschluss machen kann.

Diese Verkäufertypen werden nur wenig auf Produkte oder Inhalte, sondern überwiegend auf den Verkauf selbst geschult.

2. Würdest du die Wahrheit verdrehen, nur um zum Abschluss zu kommen?

Hier geht es um dein Gewissen und Verkäufer, die Wert auf eine ganzheitliche Beratung legen und abends nicht schlafen können, wenn sie jemanden „etwas aufgeschwatzt“ haben.

Sie gehören (traurigerweise) selten zu den reichsten Verkäufern, weil sie nur den Menschen etwas verkaufen, die wirklich von ihren Lösungen profitieren. Deshalb genießen sie einen hervorragenden Ruf und ihre Beratung hat einen dementsprechenden Preis.

3. Willst du nur für bestimmte Kunden arbeiten oder Hauptsache für möglichst viele?

Auch hier zeigt sich wieder deine Vorliebe für Qualität.

Wer keine Standards für Kunden hat, sondern „alles nimmt, was Geld hat“, investiert nur wenig Zeit in individuelle Betreuung.

4. Stell dir vor, du bist Eisverkäufer. Ein Kunde kauft alle fünf Minuten ein Eis, das er danach wieder sofort in den Müll wirft. Was denkst du darüber?

Die einen sagen: „Wäre mir egal, immerhin mache ich ja Umsatz.“

Die anderen sagen: „Das ist eine absolute Frechheit! Mein Produkt/meine Dienstleistung ist zu hochwertig und wertvoll, um sie einfach so zu verschwenden.“

5. Würdest du für einen moralisch fragwürdigen Kunden arbeiten?

Wir haben beispielsweise eine Anfrage von einem Kunden bekommen, der bereits tausende Anleger mit seinem Schneeballsystem betrogen hat – und natürlich abgelehnt, obwohl er uns eine hohe Summe zahlen wollte.

Wie hättest du dich in dieser Situation entschieden?

6. Bist du eher ein extrovertierter oder introvertierter Typ?

Auch dieser Faktor bestimmt, welches Produkt bzw. welche Dienstleistung du am besten verkaufen kannst.

Für einen lauten und energischen Typen ist es z. B. schwer, individuelle Software-Lösungen anzubieten, da für solche Produkte eher analytische und strukturierte Verkäufer gefragt sind.

Aufdringliche Verkäufer mit zurückgegelten Haaren sind besser beim Verkauf von Versicherungen oder dem Verkauf von Werbeplätzen aufgehoben.

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Die drei Verkäufertypen

Viele Verkäufer sind aus dem Grund stets zuvorkommend und freundlich, weil sich nur dieser Weg als erfolgreich erwiesen hat.

Ein guter Verkäufer stellt immer die Fragen: „Kann ich sonst noch etwas für Sie tun? Haben Sie noch irgendwelche Fragen?“, weil wir Menschen es mögen, wenn wir wertgeschätzt werden und die Kontrolle behalten.

Allein diese kleine „Masche“, die man durchaus als normal und zuvorkommend bezeichnen kann, hat sich in den letzten Jahrzehnten bei vielen Verkäufern etabliert.

Doch nicht alle Verkäufertypen sind gleich und nutzen dieselben Strategien. Grundsätzlich gibt es drei Verkäufertypen: den aggressiven, den ruhigen und den künstlerischen Verkäufer.

Jeder dieser Persönlichkeitstypen erreicht seine Ziele, indem er seine Verkaufsstrategie über die Jahre an seine Lösungen, Zielgruppe und seine Stärken sowie Schwächen angepasst hat.

Im Folgenden stellen wir diese drei bekanntesten Verkäufertypen vor.

Verkäufertyp 1: Der aggressive Verkäufer

Sie sind der absolute Klassiker, wenn es um „Top-Verkäufer“ geht oder jemand über die zahlreichen „Der hat mich über’s Ohr gehauen“-Storys spricht. Aggressive Verkäufertypen findet man unter vielen Vertretern. Zum Beispiel die aufdringlichen Staubsauger-Verkäufer, die mit zurückgegelten Haaren vor deiner Tür stehen und fragen, ob du einen sauberen Teppich hast.

Sie lassen nicht locker und stellen zahlreiche Fragen, bis sie die Wunde ihres Gegenübers gefunden haben, damit sie ihren Daumen möglichst fest hineindrücken können.

Produkte wie Versicherungen, Immobilien, Staubsauger, Werbeanzeigen, Zeitschriften-Abos, Kredite, Geldanlagen, Smartphone-Tarife und viele mehr, werden sehr häufig von diesen Verkäufertypen vertrieben.

Dabei nutzen sie gerne die Ängste der Menschen, erfinden Geschichten, hintergehen ihre Kunden und brechen sogar manchmal das Gesetz, um zum Abschluss zu kommen.

Zahlen, Honorar, Provision, Macht – und möglichst viel davon – das treibt diese Verkäufertypen an. Sie repräsentieren ihren Erfolg durch schicke Autos, Uhren und andere materielle Dinge. Das ist ihr wichtigstes Motto und höchstes Ziel.

Der künftige US-Präsident Donald Trump gehört zu diesen Persönlichkeiten. Man kennt ihn als machtbesessenen Milliardär und Dealmaker, der aus seinem Privatjet jeden verklagt, der ihn nur als „Millionär“ bezeichnet oder die Marke Trump kritisiert.

Fast jeder amerikanische Sender hat ihn während der Wahlkämpfe verspottet und seinen Zuschauern erklärt, dass Trump niemals Präsident wird.

Wir distanzieren uns von seinen politischen Ansichten. Doch wir sind erstaunt von seiner Durchsetzungskraft, seinem strategischen Geschick und seinem Verkaufstalent.

Schaut man sich seine Wahlkampagne genauer an, merkt man schnell, dass er sich die Verunsicherung, den Hass und vor allem die Ängste der amerikanischen Gesellschaft zunutze gemacht hat. Er stürzte sich immer wieder auf innenpolitische Zwickmühlen oder Unsicherheiten und verkaufte seine Lösungen.

Seine Skandale und sein teilweise unmenschliches Verhalten, haben seinen Sieg nicht verhindert. Er hat seine Ziele erreicht und sich in den letzten Jahrzehnten zu dem Verkäufer entwickelt, den sich die Menschen (seine passgenaue Zielgruppe) gewünscht haben.

Skeptische Kunden schenken diesen Verkäufertypen sehr selten ihr Vertrauen.

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Verkäufertyp 2: Der ruhige Verkäufer

Wir alle kennen die zahlreichen Werbungen von dem Tech-Giganten Apple und haben uns von der Einfachheit sowie dem besonderen Stil beeindrucken lassen. Jeder von uns würde es für einen Scherz halten, wenn plötzlich der laute Donald Trump in einer Apple-Werbung das neue iPhone verkaufen würde.

Woran liegt das? Warum passt der aggressive Verkäufertyp (z. B. Trump) nicht zu Produkten und Lösungen, die eine ähnliche Philosophie wie Apple verkörpern?

Wer sich nur ein bisschen mit diesem Thema auskennt, hat schon lange erkannt, dass ein großer Teil der Verkaufskraft von den Apple-Produkten selbst kommt.

Ein aufdringlicher und lauter Verkäufer, der uns haufenweise Vorteile nennt, warum wir uns unbedingt für dieses Produkt entscheiden müssen und einen „satten Rabatt“ verspricht, wäre einfach fehl am Platz.

Er würde die Aufmerksamkeit vom Produkt auf sich selbst lenken und dabei den internen Wert des Produkts senken.

Gerade wenn man das Produkt oder seine Dienstleistung im Luxus-Segment positionieren möchte, sind aggressive Verkäufertypen die falsche Wahl. Hier kann ein anderer Verkäufertyp seine ganze Kraft entfalten: der ruhige Verkäufer.

Apple-Designer Jonathan Ive ist ein hervorragendes Beispiel für den ruhigen Verkäufertypen.

Er verzaubert mit Charme, Bildern, Abstraktion, Emotionen und Understatement. Er braucht keine laute und energische Stimme. Er nutzt auch nicht die Ängste seiner Kunden aus und verdreht Wahrheiten, um sein Produkt zu verkaufen. Und genau deshalb genießt er vollstes Vertrauen.

Ruhige Verkäufer sind außerdem hervorragende Zuhörer und gehören zur Kategorie „Berater“. Anders als aggressive Verkäufer kennen sie sich überdurchschnittlich gut auf ihrem Gebiet aus. Ihre Stärken liegen eher in der fachlichen Beratung als in der klassischen „kommunikativen/verkäuferischen Rhetorik“, die man aus Verkäufer-Seminaren kennt – und trotzdem sind sie für das richtige Produkt die idealen Verkäufer.

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Verkäufertyp 3: Der künstlerische Verkäufer

Künstlerische Verkäufertypen sind eine spezielle Eigenart für sich. Sie sind die typischen „Talente“ und haben eine besondere Fähigkeit. Oft in den Bereichen Musik, Kunst, Literatur oder Schauspiel.

Dieser Verkäufertyp kümmert sich nicht um klassische Verkaufsstrategien oder Betriebswirtschaft. Sie sind eher verplant, leben „in ihrer eigenen Welt“ und haben Schwierigkeiten, anderen zuzuhören. Doch sobald jemand ihre Arbeitsergebnisse sieht, ist er meist von dem unglaublichen Talent überwältigt.

Um ihr ganzes Verkaufspotenzial ausnutzen zu können, brauchen künstlerische Verkäufertypen oft Agenten oder Manager, die sie bei der Planung, Pressearbeit oder bei Events unterstützen.

Künstlerische Verkäufertypen laufen nicht von von Tür zu Tür, um ihre Produkte zu verkaufen. Sie führen auch keine endlosen Telefonate oder besuchen Seminare, auf denen „Top-Vertrieb“ gelehrt wird.

Stattdessen investieren sie lieber Zeit, um ihre Kreativität zu stimulieren, etwas zu produzieren oder ihre „inneren Gedanken“ zu erforschen – oft nutzen sie dafür auch berauschende Mittel.

Walt Disney trank beispielsweise täglich Whisky, während er an neuen Cartoons arbeitete, und leistete dabei hervorragende Arbeit, die sich auch nach seiner langen Depressionsphase bis heute sehr erfolgreich verkauft. Die Ursache für seinen Erfolg waren vor allem seine künstlerischen Fähigkeiten – nicht seine Verkaufskompetenz.

Fazit: Passt dein Verkäufertyp zu deinen Zielen?

Du wirst sicherlich sagen, dass du eine Mischung aus allen Verkäufertypen bist. Das ist auch in Ordnung. Dennoch hat jeder Mensch eine Veranlagung, die ihn eher zu einem aggressiven, ruhigen oder künstlerischen Verkäufertypen macht.

Selbstverständlich kann es auch vorkommen, dass sich manche Verkäufer in eine, für sie unpassende, Branche verirren. Aggressive und geldgierige Verkäufer, findet man also teilweise auch in Branchen, in denen eher die ruhigen oder künstlerischen Verkäufer gefragt sind.

Wenn man den maximalen Verkaufserfolg aus einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Zielgruppen herausholen möchte, braucht man immer den dazu geeigneten Verkäufertypen.

Wer es also schafft, seine Persönlichkeit, seine Verkaufsstrategie und seine Dienstleistung bzw. sein Produkt in Einklang zu bringen, hat das Potenzial gigantische Visionen zu realisieren.

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